西友は高くなった。
「粗利率がずいぶん低い商品を売っていることがある。部門の担当者に『何でこんな商品を売るんだ』と聞くと、『売れるからです』と。商売の目的は売ることじゃない。利益を稼ぐことだ」
「就任以来、社内で売り上げは追うなと強調しており、下げろとまで言ってきたくらいだ」
『週刊東洋経済24年6月1日号』
「粗利率が低い商品」とは、客からすれば「お得感がある商品」だ。かくして西友の棚からお得感が消失し、来店客は減少し、来店に伴う「非計画購買」も減少した。非計画購買とは、衝動買いや、ついで買いのことを言う。買い物の「9割弱」を占めると言われている。
この非計画購買に注力しているのが、ディスカウントストア「トライアル」である。お得感がある商品で客を呼び寄せ、店内のデジタルサイネージ（ディスプレイ）で非計画購買を促す。
西友を買収する「トライアル」とは何者か？ 特徴を見てみよう。
トライアルホールディングス
プレスリリースより
来店頻度を高める仕組み
トライアルの特徴は、安価な商品、独特の決済システム、そしてITを活用した売り場づくりである。
商品は非常に安い。例えば、水だ。西友のプライベートブランド「みなさまのお墨付き 富士山系の天然水 2L」89円に対し、トライアルの「阿蘇くじゅうの天然水 2L」は59円（※）。食パン（1斤）は西友の124円に対し、トライアルは99円。「ロースかつ重」に至っては、西友の592円に対し、トライアルは299円である。安い商品に惹かれ、客が店に訪れる。囲い込みにも余念がない。決済システムが独特なのだ。
（※価格はすべて税込）
TRIAL MAGAZINE（トライアルマガジン）より
トライアルでは、クレジットカードや電子決済が使えない（※1）。使えるのは、専用プリペイドカードと専用スマホアプリ、そして現金だけだ。目的は、手数料を削減し商品価格を安くすること。そして「トライアル経済圏」を構築することだ。トライアルのプリペイドカードは他店では使えない。使い切るため、また店を訪れる。プリペイドカード主体の決済システムは、小さな「経済圏」を構築し、再訪店を促す効果が期待できる