営業の極意「初対面では15分と約束して雑談はしない」

本記事は、川村和義氏の著書『ラーメンを気持ちよく食べていたらトップセールスになれた』（WAVE出版）の中から一部を抜粋・編集しています

初対面では15分と約束して雑談はしない

書店を覗くと「雑談の極意」のような本がたくさん並んでいます。雑談の目的としては、その場の雰囲気を和ませて発言しやすい空気を生み出したり、お互いを知ることでコミュニケーションの質を高めたりすることといわれています。

「雑談がうまくなれば人生は変わる」「雑談で人づきあいが楽しくなる」「雑談ができれば初対面でも信頼関係が築ける」など、キャッチフレーズも色とりどり。

でも、私自身は雑談があまり好きではありません。たまに私も経営者という立場で、新規の営業を受けることがあります。営業マンがやってきて、

「はじめまして、今日はいい天気ですね？」
「すてきなオフィスですね？」
「いいネクタイされてますね？」

とか言われると、内心かなりめんどくさい気がします。

「この辺だったらランチのおいしいとこ、いっぱいありそうですね」
「このへんは場所がら、すごくアカ抜けた人が多いですね」
「きれいな女性も多いですね」

などと雑談が続くとイライラしてきて、

「ところであなた、今日何しに来たの？」

と言いたくなってしまう。その状態で「今日の本題は」と切り出されても、もう商談のテーブルにつく気持ちは離れてしまっています。

私の流儀は、シンプルです。挨拶してから、紹介された経緯だけ簡単に話して、

「約束は15分ですので、さっそくいきますね」

と始める。そのほうがお客さまにも、

「あ、すぐ本題に入ってくれるんだ」
「ちょうど時間もなかったし助かった」
「時間にもちゃんとしてるし、信頼できそう」

と思ってもらえる。

もし雑談がどうしても必要なら、約束の15分が終わったあとですればいい。もちろん、お客さまが望むなら。そこが、信頼関係の第一歩ではないかということです。

では、なぜ15分なのか？そんな質問をすると、飽きない程度とか、短すぎず、長すぎない時間と答える人が多いのですが、じつは「アポイントがとりやすいベストな時間」なのです。

3分でもなく5分でもなく、30分でも1時間でもなくて、15分。15分あれば、必要最低限のことが話せる。これは販売心理学上も理にかなっていて、15分が一番アポイントがとりやすいといわれています。

お客さまに電話をして、

「〇〇大学の先輩のAさんのご紹介で、連絡しました。Aさんがご紹介してくださった理由を15分で話しますから」

「いやぁ、忙しいんだよ」となったときでも、

「そうですよね。でもご紹介いただいたAさんもお忙しい方ですが、昼休みに15分とっていただいただけで、とても喜んでくださった話なんです。Aさんと同じようにお昼休みに15分いただくのと、仕事が終わってから15分いただくのと、どちらがよろしいでしょうか？」

「だったら、Aさんと同じ昼休みでいいよ」

ということになります。となれば、雑談をしている暇はありません。

「では、さっそく15分でいきますね」

と始めて、きちんと15分で終わると、

「本当に15分ぴったりですね」

と感激してくださることも。さらに、先方から「もう少し聞きたい」と言われても、

「でも今日はお約束の15分しかいただいていませんので、その辺はこの次にしっかりお答えします」

と次回の商談に楽しみを残します。連ドラの「To be continued」と同じで、チラリズムも大事です。お昼休みでも、仕事終わりでも、雑談は必要なし。そのほうが商談がスピーディーに進んで成約率も高まります。15分は「魔法の時間」なのです。

『ラーメンを気持ちよく食べていたらトップセールスになれた』※クリックするとAmazonに飛びます

川村和義（かわむら・かずよし）
株式会社オールイズウェル代表取締役社長。1963年大阪生まれ。立命館大学経営学部卒業。1987年株式会社リクルート入社。求人広告営業としてトップセールスとなった後、営業リーダーとして自らのノウハウを共有する勉強会「川村塾」を開催し、川崎営業所を事業部No.1へと導く。1994年プルデンシャル生命保険株式会社入社。ライフプランナーとして活躍した後、営業所長として2001年に年間営業成績(営業所部門)でトップを意味するPT(Presidentʼs Trophy)を獲得する。2003年には営業マンゼロから支社を立ち上げ、他業界から優秀な営業マンを独自の手法でスカウトし続け、2008年、2009年支社部門でも2連覇。2011年本部長に就任した後も、教え子から数多くのPTを輩出し続けている。その後、執行役員常務として、プルデンシャル生命保険初のティーチングフェロー(学び・教育の専門職)となり、ゼロからオンライントレーニングを使った教育の仕組みを構築し、従来のトレーニングのあり方に変革をもたらす。2015年株式会社オールイズウェルを設立。「夢と勇気と笑いと感動あふれる組織づくり」を支援するため、営業コンサルティング、リーダー研修、セミナーなどの活動を行う。熱くて、笑えて、ためになる講演が人気を集めている。
保険営業のノウハウを伝えるオンライントレーニングサイト「イタダキ」の講師も務める。

文・川村和義、ZUU online／提供元・ZUU online